【リアル＆オンライン版】 売り込まなくても成果が出る、新時代の営業術
〜信頼から成果を⽣み出す”仮説提案営業”とは︖〜
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城野えん（じょうのえん）株式会社JOENパートナーズ代表取締役/営業コンサルタント
想定する視聴者（Suppose Audience）
●企業 営業職・営業部門管理職・お客様サービス担当者の方
●営業・接客部署を含む全ビジネスパーソンの方々
内容
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なぜ“売り込む営業”では成果が出なくなったのか
・競合の増加で「説明しても差別化できない」
・顧客ニーズが曖昧化し「何をしたいか自分でも分かっていない」
・オンライン商談普及で関係構築が難化
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仮説提案営業®とは何か
・「顧客自身が気づいていない課題を、事前に仮説として提示する」 ことを軸に商談を進める手法
・3ステップ構成
事前リサーチで顧客課題を推測（仮説構築）
仮説を初回商談用の資料に落とし込む ほか
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商談の主導権を握る思考法
・顧客の「事業戦略」「組織構造」「市場環境」から課題を推測
・“Nice to Have”を“Must Have”に変える着眼点
・「なぜ今、御社にこの解決策が必要なのか」を言語化する
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ヒアリングの質を高めるポイント
・仮説を提示することで、顧客が本音を話しやすくなる
・「事実 → 感情 → 理想 → 障害」の流れで深掘り
・オンラインでも信頼を得る“資料を使った対話”
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成果につながる提案の組み立て方
・顧客の事業ゴールと自社の提供価値を接続する
・“製品説明”ではなく“事業成功ストーリー”を提示
担当者より
従来の“説明・売り込み型営業”から脱却し、顧客の課題を先回りして提示することで商談の主導権を握り、
信頼を獲得し、成果につなげるための“再現性ある営業メソッド”を体系的に学べる内容です。
●講演実績
●オンライン講演記事
【講演テーマ一覧】
1.売り込まなくても成果が出る、新時代の営業術〜信頼から成果を⽣み出す”仮説提案営業”とは︖〜
2.営業成果と⽣産性がアップするAI・DX活⽤術 〜中堅・中⼩企業の営業⼒強化と実践事例〜
※城野えんさん印刷用プロフィール資料
（制作：リンクアップビズ）
（視聴者ご感想）
・実践的でありながら、具体的な事例での説明があり分かりやすい営業の本質的な内容で
営業としての付加価値をあげる攻めるアプローチを学ぶことが出来、良かったです。
・わかりやすく、具体的に話されるので、営業の真髄が少し理解出来ました。
自分の人生にも適応させたい「仮説提案」そして実行、していきたいと思います。
・仮説提案営業の要である、相手に心底関心を持つ大切さがひしひしと伝わりました。
経験を通じて得たノウハウを体系化し、具体的な事例を挙げながら、
その根底にあるマインドまで含めて惜しみなく伝えてくれてよかったです。
・城野さんのビジネスにおけるマインドや、メンタルの維持方法も興味深く思いました。
・城野さんの研修の内容を上司がみんな実践しているので、私も明日の商談から早速実践してみようと思った。
・今までお客様ごとに資料をカスタマイズしていなかったが、今日教えてもらった内容であれば明日からでも実践できそう。
非常に納得感があったのでまずは行動に移してみようと思う。
・今回の研修において、相手に与える印象を見直すきっかけになりました。
「打ち合わせの初めに自己紹介を挟むことで相手からの印象がよくなること。」
「少しでも相手の状況に寄り添ったメッセージを使うことで限定感を出すことができること」を学び即実践していきます！
・スライド評価の着眼点が養われました。スライドの手直しのbefore/afterを多く見せていただいたおかげで見やすい、
伝わるスライドのつくり方を知ることができました。1枚のスライドの価値を高めることは念頭に置きつつも、
あえて2枚に分けることや、色に統一感とルールを持たせることは直近で取り入れられる技でした。
